Pengertian Strategi Pengembangan Pasar (Market Development Strategy)

1. Definisi Strategi Pengembangan Pasar (Market Development Strategy).

Strategi pengembangan pasar adalah salah satu usaha yang dilakukan oleh perusahaan untuk meningkatkan penjualan atas produk yang sudah ada pada pasar yang baru.

Strategi pengembangan pasar termasuk kedalam Grand Strategy (Strategi Dasar Induk). Informasi dan data untuk menyusun Grand Strategy dapat digunakan dalam Analisis SWOT.

Pengembangan pasar melibatkan pengenalan produk atau layanan saat ini ke dalam area segmen pasar baru. Segmen pasar baru dalam ini segmen geografi, segmen demografi, segmen perilaku atau segmen psikografis.

Enam pedoman ini menunjukkan kapan pengembangan pasar mungkin merupakan strategi yang sangat efektif :.

1. Saluran distribusi baru tersedia yang andal, murah, dan berkualitas baik.
2. Suatu organisasi berhasil pada apa yang dilakukannya.
3. Ada pasar baru yang belum dimanfaatkan atau tidak jenuh.
4. Organisasi memiliki modal dan sumber daya manusia yang dibutuhkan untuk mengelola operasi yang diperluas.
5. Organisasi memiliki kapasitas produksi berlebih.
6. Industri dasar suatu organisasi dengan cepat menjadi lingkup global.

Strategi Pengembangan Pasar (Market development) berada pada kuadran I.

2. Implementasi Strategi Pengembangan Pasar.

Strategi pengembangan pasar dapat diterapkan secara kombinasi strategi dengan tipe strategi lainnya (pengembangan produk, integrasi, diversifikasi dan penetrasi pasar) ataupun dapat diterapkan tanpa kombinasi.

Strategi Pengembangan Pasar, Memahami Biaya Investasi, Tujuan Anggaran Pengembangan Pasar, Peran Manajer dan Parameter Keberhasilan.

2.1. Implementasi Tanpa Kombinasi.

Kapasitas produksi merupakan salah satu alasan penerapan strategi pengembangan pasar, dengan adanya excess supply atau penggunaan faktor produksi yang belum optimal maka perusahaan harus memberdayakan kelebihan tersebut agar dapat menjadi arus kas masuk.

Kapasitas produksi sering terjadi pada produk-produk eksisting bukan dari pengembangan produk. Produk yang berlebih harus dipasarkan ke pasar yang belum jenuh dalam hal ini segmen baru. 

Strategi pengembangan pasar memerlukan perluasan pasar potensial melalui pengguna baru atau penggunaan baru. Pengguna baru dapat didefinisikan sebagai segmen geografis baru, segmen demografis baru, segmen institusional baru atau segmen psikografis baru untuk produk eksisting.

Strategi pengembangan pasar ke pasar yang baru dijalankan dengan memperluas area geografis, menambah segmen baru, mengubah dari bukan pemakai menjadi pemakai, menarik pelanggannya pesaing.

Contoh pengembangan pasar tanpa kombinasi adalah strategi pengembangan pasar yang dilakukan industri baja china. Industri baja china mengalami kelebihan kapasitas baja, pasar domestik cina sudah tidak baik lagi menyerap produksi baja china yang oversupply oleh karena itu china mengekspor baja tersebut ke pasar Indonesia yang sangat potensial menjadi target pasar, selisih harga jual yang menarik menjadikan Indonesia target pasar yang bagus.

2.2. Implementasi Dengan Kombinasi.

Strategi pengembangan produk menghasilkan inovasi produk dari produk lama menjadi produk baru. Inovasi produk baru yang dihasilkan membutuhkan segmen pasar baru atau niche segmen untuk dijual dari produk lama. Maka oleh karena itu perlu strategi pengembangan pasar untuk memasarkan inovasi produk.

Pengembangan pasar bisa dalam bentuk menjalin kerja sama dengan outlet retail, distributor, mendirikan outlet retail baru di wilayah geografis baru. Untuk sasaran segmen demografis dan perilaku dapat mengkombinasikan dengan promosi yang intens (strategi penetrasi pasar) agar dapat diterima oleh segmen demografis dan perilaku yang baru.

Contoh kombinasi strategi pengembangan pasar dan pengembangan produk adalah Samsung. Pasar smartphone Indonesia pada tahun 2014 menghadirkan pendatang baru yakni Xiaomi dan Oppo, Xiaomi dan Oppo mengusung produk smartphone yang murah dan fitur yang baik dengan menargetkan segmen pasar demografis untuk tingkat penghasilan menengah kebawah.

Samsung merespon kehadiran Oppo dan Xiaomi dengan menggunakan strategi pengembangan produk yang semula memposisikan Smartphone fitur low end menjadi smartphone untuk segmen menengah kebawah. Pengembangan  pasar Samsung J series yang baru ditargetkan untuk pasar demografis baru yakni pasar menengah kebawah dengan perbaikan fitur melalui pengembangan produk untuk dapat menyaingi Xiaomi dan Oppo.

Contoh strategi pengembangan pasar lainnya:.

• Trans Studio membuka berbagai gerai ritel barunya di berbagai kota besar di Indonesia. 
• Bus Trans Jakarta membuka berbagai rute dan trayek baru untuk meningkatkan sales.

3. Kajian Pustaka Strategi Pengembangan Pasar.

3.1. Strategi Pengembangan Pasar.

"Market development involves introducing present products or services into new geographic areas." (Fred R. David dan Forest R. David, 2017:128).

3.2. Segmentasi Pasar Penting Untuk Implementasi Strategi Pengembangan Pasar, Pengembangan Produk dan Penetrasi Pasar Karena Berdampak Secara Langsung Kepada Produk, Promosi, Lokasi dan Harga (Marketing Mix).

"Market segmentation is important in strategy implementation for at least three major reasons. First, strategies such as market development, product development, market penetration, and diversification require increased sales through new markets and products. To implement these strategies successfully, new or improved market-segmentation approaches are required. Second, market segmentation allows a firm to operate with limited resources because mass production, mass distribution, and mass advertising are not required. Market segmentation enables a small firm to compete successfully with a large firm by maximizing per-unit profits and per- segment sales. And third, market segmentation decisions directly affect marketing mix variables: product, place, promotion, and price...". (Fred R. David dan Forest R. David, 2017:290).

3.3. Proyeksi Keuangan atau Ramalan Laporan Keuangan Mempengaruhi Keputusan Strategi Pengembangan Pasar, Besaran Biaya dan Target yang diharapkan.

Proyeksi Keuangan atau Ramalan Laporan Keuangan yang telah dikaji merupakan bagian dalam rencana bisnis dan studi kelayakan. Dalam rencana bisnis dan studi kelayakan terdapat asumsi pendapatan, asumsi biaya yang akan dikeluarkan dan rencana penggunaan modal (Capital Expenditure/CAPEX). 

Asumsi biaya menyangkut harga pokok penjualan, biaya operasional, gaji karyawan, biaya operasional pengembangan, biaya promosi, dll. Sedangkan rincian rencana penggunaan modal terdapat di RAB seperti untuk pembukaan outlet baru di target segmen pasar yang baru yang akan terealisasi kedalam bentuk fixed asset atau intangible asset (contohnya kantor distributor, kantor cabang, teknologi, paten teknologi).

"Projected financial statement analysis is a technique that allows an organization to examine the expected results of strategies being implemented. This analysis can be used to forecast the impact of various implementation decisions (e.g., to increase promotion expenditures by 50 percent to support a market-development strategy or to increase research and development expenditures by 70 percent to support product development)". (Fred R. David dan Forest R. David, 2017:300).

Sumber :.

1. https://ekonomi.kompas.com/read/2017/08/14/170000126/tembus-rekor-produksi-baja-china-mencapai-74-juta-ton.

2. Fred. R. David dan Forest. R. David. 2017. Strategic Management Competitive Advantages Approach 16th Global Edition, Concept And Cases. London : Pearson Education.